如何按照顧客的性格進(jìn)行溝通

　　按照顧客的性格進(jìn)行溝通許多銷售人員把“你希望別人怎樣待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金法則。問題是，銷售人員的性格和處世方式并非與客戶完全一樣，銷售人員按照自己喜歡的方式對待客戶，有時(shí)會令客戶不愉快，從而給成功投上陰影。而銷售人員按照客戶喜歡的方式對待客戶，就會贏得客戶的喜歡。

　　為了更形象的判斷對方的性格，我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力，分為五種類型，并分別用五種動物表示：

　　老虎型?！袄匣ⅰ币话闫髨D心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競爭力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會全力以赴。它的缺點(diǎn)是在決策上較易流于專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭執(zhí)摩擦。如果下屬中有“老虎”要給予他更多的責(zé)任，他會覺得自己有價(jià)值，布置工作時(shí)注意結(jié)果導(dǎo)向，如果上司是老虎則要在他面前展示自信果斷的一面，同時(shí)避免在公眾場合與他唱反調(diào)。中外名人中毛澤東、朱熔基以及前英國首相撒切爾夫人為較典型的老虎型，德國為老虎型人數(shù)的國家。個(gè)性特點(diǎn)：有自信，夠，決斷力高，競爭性強(qiáng)，胸懷大志，喜歡評估。

　　孔雀型?！翱兹浮睙崆檠笠纾媒慌笥?，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，富同情心，最適合人際導(dǎo)向的工作。缺點(diǎn)是容易過于樂觀，往往無法估計(jì)細(xì)節(jié)，在執(zhí)行力度上需要高專業(yè)的技術(shù)精英來配合。對孔雀要以鼓勵為主給他表現(xiàn)機(jī)會保持他的工作激情，但也要注意他的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。孫中山、克林頓、里根、戈?duì)柊蛦谭蚨际沁@一類型的人，美國是孔雀型人的國家。

　　考拉型?！翱祭睂儆谛惺路€(wěn)健，不會夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，是“路遙知馬力”的典型。對考拉要多給予關(guān)注和溫柔想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。印度的甘地、蔣經(jīng)國、宋慶齡都是此類型的人，一般而言，宗教信仰者都是“考拉”，而中國正是考拉型的搖籃。個(gè)性特點(diǎn)：很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平實(shí)，有過人的耐力，溫和善良。

　　貓頭鷹型?！柏堫^鷹”傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是的者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會讓人覺得“吹毛求疵”?！柏堫^鷹”清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會鉆在牛角尖里拔不出來。古代斷案如神的包拯(包青天)正是此種類型的典范。日本是這個(gè)類型人數(shù)較多的國家。個(gè)性特點(diǎn)：很傳統(tǒng)，注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì)律。保守、分析力強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄。

　　變色龍型?！白兩垺敝杏苟粯O端，凡事不執(zhí)著，韌性極強(qiáng)，擅于溝通是天生的談判家，他們能充分融入各種新環(huán)境新文化且適應(yīng)性良好，在他人眼中會覺得他們“沒有個(gè)性”，故“沒有原則就是原則”，他們懂得凡事看情況看場合。前總理周恩來、美國前國務(wù)卿基辛格、諸葛亮都是這種類型。香港和臺灣是變色龍較多的地區(qū)。

　　任何一種客戶的性格都需要在我們進(jìn)行分析之后得出結(jié)論，分析來源于資料，資料來源于聆聽。不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特征，這就要求銷售人員能在電話中適應(yīng)客戶的性格，并給客戶一種自己同他是一類人的感覺，這無疑對銷售是大有幫助的。

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